有人曾经这样形容寿险行业的价值转型：趸缴业务就像农民种麦子，一年一次，年年都得辛苦；期缴业务好像果农种果树，只要种好了，年年都可以丰收。虽说都是农业，但却是种植方法的全盘颠覆，如果再用种麦子的方法去种果树，恐怕是行不通的。

趸缴业务与期缴业务亦是如此，用“再造”来概括一个从规模化经营向重视价值贡献转型的寿险公司，并不为过。

从2014年底决意进行“稳增长、重价值、强基础”战略转型的人保寿险正在经历这样的过程。

捋清入口 管住出口

如果说考核是转型的指挥棒，那费用政策就是指挥棒的弹药库。为了释放机构活力，人保寿险在2016年的费用政策上全力配合转型目标，同时启动了财务管理改革，一方面启动多维度成本核算项目，另一方面对预算进行管控。

人保寿险财务部负责人孟筠解释说，过去公司秉承“规模效益化”指导思想，通过总资产的快速积累、做大利差，很好地完成了“超常规跨越式”发展的历史性目标。与此相对应，费用管理相对简单，这种模式难以适应转型发展的需要。所以，人保寿险将通过多维度成本核算项目，通过维度、指标、报表平台的搭建，在将核算颗粒度细化及下钻的过程中，逐步实现精细化的利润分析。

“简单来说，我们首先要分析盈利是哪个渠道贡献的，哪家分公司贡献的，哪种业务贡献的，哪个产品贡献的。”孟筠说，“从业务发展角度来讲，这样会更清晰，更有抓手，更具有指导意义。”

捋清入口也要管住出口。人保寿险在充分考虑基层转型发展需要费用政策的同时，也对分公司的固定费用预算和变动费用预算进行管控，起到既能充分调动业务发展的积极性，也能有效进行费用控制的目的。

兵马已动 粮草要跟上

从趸缴业务到期缴业务，人保寿险的后援保障体系经受着最直接的考验。“此前，在以理财型产品为主的规模化经营模式下，风险管理内容相对较少，公司应对期缴业务的后援支持能力相对欠缺。”人保寿险运营总监伍立平并不讳言。

从风险管理角度来看，保障型、高价值产品的要求更高，同时又需要通过风险前置提升销售能力。而从业务管理角度来看，保障型产品保费较为分散，需要快速处理、精细化管理，并且因其续期的特性又要以高品质服务赢得客户忠诚度和良好口碑。

所以，对于转型志在必行的人保寿险而言，提升后方的支持能力迫在眉睫。

首先是人才。人保寿险依靠自学、内部交流学习、同业交流学习、再保险培训、外部培训、分公司调研等多种方式提升专业后援人员的专业能力和素养，提升他们的服务品质。同时，制定“两核、保全人员管理办法”等人员配套管理制度，建立后援业务品质及KPI考核，以及后援人员考核体系。

伍立平说，只有后援人员的专业能力和服务能力足够强才能带动公司全系统后援支持能力的提升，也只有这样，才能更有力地支持前端业务发展。

在通行大集中管理模式的寿险行业，政策制度、管理、系统和作业都集中在公司总部，从而提高业务管理及风险信息的畅达程度。特别是对于发展期缴业务而言，这一点尤为重要，因为也可以减轻基层机构的管理负担。

而这些无不需要信息系统的支撑。

提到营销员展业还在纸质填单，人保寿险信息技术部负责人杨立华有些不好意思：“与同业相比，我们的信息系统建设的确有些落后，但IT技术又是业务转型中‘强基础’的抓手，压力很大。”

杨立华没有夸张。暂且不谈后台对核保、理赔、保全等流程的精细化管理，单从手工填单一项来看，如果能基于移动展业平台，将大量的录入、扫描、制单等工作电子化，就能减少基层很大的工作量。这也是强化销售支持、提升客户体验的重要手段。

为此，在2015年底，人保寿险启动IT规划项目，希望通过建立大数据平台、统一客户共享平台、移动化支持平台等项目，加快应用移动化的进程，让信息技术在业务转型中发挥更大的作用。

信息技术的“大干快上”

事实上，信息系统发展不仅是对后援管理工作的优化创新，也是业务发展、改革创新的关键。

目前，人保寿险的移动展业平台已经在各地区开始试点，接下来，信息技术部门还将为销售队伍提供虚拟职场管理，包括销售场景、服务场景、增员场景在内的场景服务；利用生物识别、电子签章、位置服务等先进技术，提升用户体验，简化业务流程，提升服务效率。

充分借助服务场景和客户节等增加与客户互动，构建以客户为中心的信息管理平台。通过数据积累和分析，对客户进行精准定位，为产品和业务创新提供依据。健康养老是人保寿险的发展方向，除了开发年金保险、高端医疗和高保额终身寿险等产品外，还利用国家政策，积极开发税优健康险、递延税优养老险等政策性产品。信息技术部门也会针对这些需求开发相对独立的健康医疗和养老保险信息管理系统，支持业务发展。

人保寿险总裁傅安平曾经告诉人力资源部门，精算和IT的人才要放开胆子招聘，只要资质条件符合，没有上限。重视之心由此可见一斑。

现在，人保寿险的信息技术部门只有70多人，算上外包团队也不过300人。按照公司规划，未来的信息技术部门将会发展到上千人的规模。杨立华解释说，这些人并非是单纯的技术人员，比如数据分析师、产品经理也包含其中。按照保险行业现阶段的态势，业务与信息技术融合的复合型人才非常急需。在技术创新上，人保寿险起步已晚，如果不奋起直追，可能就会被淹没在行业发展的洪流中。

                                                      （张爽 高嵩）