□埃森哲公司

就当前市场而言，尽管传统业务模式仍然是保险公司可靠的收入来源，但长期来看，这种模式却显后劲乏力——究其原因，主要是物联网所推动的快速创新已在整个经济体系中遍地开花。然而，颠覆之下蕴藏商机。保险企业亟需重塑自身商业模式，将保险与科技、生态系统服务及合作伙伴密切融合, 进而转型成为“物联网保险商”。

保险遇上物联网

由智能设备、流程、服务、工具和人员相互通信而形成的物联网，已成为全球生态系统的组成部分，并且正在颠覆每一个行业。随着技术的发展，产品、家庭、企业、甚至整个城市，都将实现持续互联。而这势必将引发保险业的彻底变革：如何为连接入网的实物提供保障？与哪些合作伙伴共同开辟市场？需要哪些服务和支持技术？这些问题的答案正是构建创新型商业模式的第一步。

物联网正在推动全面互联和“一切即服务”经济向前发展。在这一浪潮中，传统保险企业必须迅速因势而变、迎难而上，否则将被市场无情淘汰。

埃森哲认为，保险行业将从三方面受到最显著影响：客户、业务类型与风险、竞争。

全新的客户期望

客户需求正在不断增加，并且更为多变。人们从各项“孤立”的需求（如购车、修车、为车辆投保），转而期待一套能满足多种需求的服务组合。根据埃森哲消费者驱动型创新调研，保险客户希望供应商带来的体验不仅更为广泛，而且能针对其需求：80%的客户会通过更换保险商来取得更具个性化的服务，而愿意为此支付较高费用的占到了41%。

不仅如此，客户互动的频率也在改变。传统的保险企业与客户每年只有一至两次联系——目的在于续保或理赔。如今，物联网创造了开展持续对话的契机，并最终通过随时可获取的端到端交流建立起新型客户关系。而这种联系将带给保险企业前所未有的信息量。例如，78%的客户表示，他们同意保险运营商获取其行为信息，以此换取更加个性化的服务。

新业务类型与新风险

鉴于不断演进的客户期望和物联网的变革潜力，83%的保险商认为，数字设备正在推动从销售产品向销售成果及体验的转变。借由新型产品与服务，保险业务正在成为更广泛价值链的一部分。

与此同时，物联网也将影响保险业的核心——80%的保险商相信，物联网将从根本上改变所保的险别性质。这种变化体现在两个方面：首先，新技术（如无人机）将产生新的保险险别；其次，现有风险评估体系需要纳入新的考量因素（如通过自动系统操控的无人驾驶车辆）。

新竞争对手与新竞争市场

根据埃森哲调研，75%的保险机构预计，随着物联网和其他平台将各个行业重塑为互联互通的生态系统，行业界限将大大模糊。由于保险商需要在更广阔的服务网络中定位自身业务，它们不仅将持续面临着同业竞争，也将遭遇来自多个传统和创新产业的对手——后者正在开辟全新的竞争市场。

数字化创新者——尤其是成名的互联网巨头Google、Facebook、BAT等，有能力定义物联网经济的新竞争规则，从而对老牌企业构成极强威胁。通过充分利用自身独特的客户认知优势，这些创新机构完全可能摧毁传统产业的领先地位，迫使其被动追随。

对于保险机构而言，自身业务沦为无差异商品的风险正与日俱增。为了化解这种趋势，关键是要找到恰当的合作伙伴来推动创新，不但善用其资产和核心竞争力，更要充分依托对方的品牌价值，满足特定的消费需求领域。

如何成功打造物联网保险商

保险企业如何迅速采取有力举措，应对物联网将给其传统业务模式带来的深刻变革？以下是取得成功的五大要诀。

要诀一：决定企业未来角色

未来，保险企业需要在更为广阔的生态系统中运营，所以设定规则与业务伙伴进行协作将不可或缺。企业可以在每个市场、业务和区域中采用不同定位，根据自身能力提供真正差异化和多样化的产品与服务，将业务延伸至保险领域之外。其中，有两种角色尤为重要：

首先，保险企业可以作为服务提供商，为第三方生态系统提供基于创新技术的保险产品，由其他行业机构扮演延伸产品或服务聚合者的角色。

其次，保险企业能够成为价值的聚合枢纽，推出创新和扩展型业务，超越传统保险产品，并直接选择和管理所需的合作伙伴。

要诀二：建立三个紧密组合的层级：产品、技术和生态系统服务，并以此为基础展开运作

保险企业需要定义一种互联业务模式，贯穿三个充分整合的层级：保险产品、技术和生态系统服务

第1层：产品

选择合适的核心保险产品，将其集成在生态系统业务当中。

保险产品应当充分适应每一位客户的需求与特征，从标准化的“一对多”产品转向“一对一”产品。利用灵活的模块化业务结构和动态定价方式，并结合数据分析, 保险商可以实现上述目标。

第2层：技术

充分利用合适的技术为业务提供支持。

这是物联网业务价值主张的关键支持因素。技术能帮助客户与保险产品和生态系统服务建立联系，同时也能推动持续进行的客户互动。保险企商应该是技术不可知论者，努力寻找最有效的解决方案, 用以帮助特定业务。

第3层：生态系统服务

定义并甄选价值最大化的生态系统服务。

尽管可供选择的服务包罗万象，然而保险企业必须谨慎定义适合自身的生态系统服务，确保其：（1）带来客户真正期盼的价值；（2）能够商业化——可以作为一种直接收入来源，或是通过获取客户信息间接实现；以及（3）发挥生态系统合作伙伴的优势，并且为双方带来价值。

纵观保险业三大核心领域——汽车、家居和健康，我们都能看到，保险企业和来自其他行业的参与者已开始充分利用特定生态系统中的服务和技术打造物联网业务。不过，主流设计尚未被定义，而着手构想一套完整且广适性战略的企业更是寥寥无几。

要诀三：扩展、自动化并调整保险价值链

由于物联网会影响保险业务的每一阶段与流程，保险企业需要采取一系列行动，贯穿整条价值链。

扩展：为了管理服务和技术的新组成部分，企业需要开发新阶段和流程。它必须利用合作伙伴来整合增值子流程，进而外包非核心活动的技术日常运行（如机队管理和维护）。

自动化：企业可以利用自动技术完成承保、理赔和欺诈管理等劳动密集型流程，提高效率和成本效益。通过大数据和机器人流程自动化（即认知计算和机器学习）等技术的支持，机器间通信和预测型分析能力将助力实现自动化。

调整：为了与客户和合作伙伴始终保持个性化互动，需要进行深层运营模式变革。核心保险流程必须不断适应和迭代。例如，新产品开发应该摆脱以往面向大众的方式，不再是两三年才推陈出新，而应通过持续流程，为每名客户提供量身定制的“一对一”个性化解决方案。

要诀四：通过开放式架构进行共享与协作

保险企业还需要向外部生态系统合作伙伴敞开大门。

不仅共享客户数据，且共享客户。对于保险行业而言，掌握客户一直具有战略意义，因而此举意味着一次彻底的颠覆。但是，如果参与者希望竞争力更上一层楼，并且获取合作伙伴的真正价值，这一努力便必不可少。

为了促进和支持这一生态系统，企业需要升级自身的IT架构，确保其灵活性，同时与外部合作伙伴和供应商实现互操作性。其主要功能将包括：

通过将设备和合作伙伴所提供的外部数据与内部信息加以整合和补充，实现数据商业价值变现。

与合作伙伴通力合作，支持更广泛的服务。

充分利用“一切皆服务”的力量，从传统的“万事俱备”方式转为“分布式部署”，缩短服务上市速度。

管理整条数据价值链，通过数据分配以交换和提炼有价值的洞见。

因此，保险企业必须在两个方面展开行动：

（1）组织和协调传统业务的升级（2）管理颠覆性创新，优化自身IT流程，实现低成本、高效率的流程实施，并且迅速而主动地应对安全威胁。

要诀五：培育创新文化

在传统保险机构“物联网化”的进程中，拥有恰当的技术和合作伙伴至关重要，但在全公司推行创新文化亦不可少。

首先，企业必须设计扶植创新的治理结构，通过快速试点方式创造和推动创新。它的实现需要采取齐头并进的两类行动，即积极推进核心业务的发展，同时妥善处理常规业务。按照这一做法，企业还需设置新的组织结构和职务——如首席创新官和首席数据官，从而有效管理新的运营活动。

构建内部创新文化应当成为保险企业的首要任务之一。物联网正深刻影响着人们的工作方式和需求。因此，新企业文化需要贯彻在整个组织当中——从创意生成到员工入职与培训。

创新文化还应从企业向外延伸，并触及到客户。企业可以利用具有吸引力的新工具和技术，加强对客户的宣传与教育，藉此改善和提升公司知名度。

物联网——风险与机遇共存

对于行动迅速的保险企业来说，物联网带来的颠覆性技术无疑是一次绝佳机遇。这种环境下，关键在于能否成为整条保险价值链中的领军式创新企业，并且可以顺利在广泛的合作伙伴生态系统中运作。

要形成“物联网保险商”的远景，并落实在运营模式中，有效的领导力对此同样至关重要。尽管“物联网保险商”转型之路存在风险，但是坐以待毙对保险商而言，风险更大。