互联网金融时代，所有商业思维应该转向数据思维。通过大数据技术的分析，更加精准地了解用户需求，打破信息不对称的瓶颈，是所有企业尤其是金融企业快速发展的必要保证。保险立业之本是大数法则，而大数据将挑战大数法则，这是大数据时代的重要特征。保险行业应该充分利用大数据来分析客户需求、开发产品、运营企业以及进行风险定价。

大数据时代对保险企业而言，既是机遇也是挑战。在我看来，保险企业当下如果能够敏锐地抓住大数据带来的种种便利，为我所用，那么更多的还是机遇。

保险业需要大数据

就保险业自身而言，其对于大数据的需求非常迫切。目前保险业正从重视规模发展到规模与品质并重过渡。从个人渠道看，许多公司的保险代理人，习惯于关系营销，结果将周围的亲戚、朋友营销一遍后，就找不到新客户了，许多代理人在一家公司工作持续不超过一年。为什么？我认为，这主要是因为他们没有稳定获取客户的能力，也不懂得客户的喜好、家庭状况等与保险销售密切相关的信息。电话营销更是如此，客户不胜其烦。

从理赔上看，目前一些保险公司理赔成本非常高，客户骗保欺诈行为频繁发生，有些地方甚至形成了骗保产业链，但是保险公司却很难进行有效防范。

从产品上看，目前保险公司的产品设计同质化现象比较严重，但是随着行业的发展，客户的细分，个性化需求、场景化需求将越来越高，这些都将对保险产品的设计提出变革性的要求。

而以上这些问题，大数据都可以解决。通过对大数据分析的有效利用，打破信息不对称的瓶颈，势必极大地提升企业营销效率，提升欺诈防范能力，推动产品设计开发的个性化。

首先是营销。比如通过大数据分析，我们能够了解到客户是否结婚，有没有孩子，消费能力如何，是不是经常坐飞机，然后为之推送合适的产品。

最近我们与保险公司进行联合营销，通过大数据分析，抽样了几百条有潜在保险需求的客户，并有针对性地选择了几十个客户进行精准营销，大概有百分之十几的客户有高意向，其中还有效成交了一单，相比传统的营销方式，转化率提升了上百倍。对于电话营销，未来理想的状态应该是这样：我在呼叫中心给客户打电话时候，屏幕上直接显示这个顾客的画像描述，这样我们就可以实现精准营销。

其次是反欺诈。利用大数据可以监测到客户的异常行为，例如多个身份证、多家投保、集中频繁投保等，提前预防客户的欺诈行为。

最后是产品设计开发的个性化。在费率改革的今天，如何根据不同客户的需求和特点，设计出适合他们的产品和费率？这是非常重要的。利用大数据可以收集细分市场的客户数据，通过个性化需求设计产品，以满足不同客户群体的不同需求。

保险业数据频度和维度不足

应用大数据，关键点之一是要有大数据，保险业的数据在量上是非常巨大的，但在频度和维度上存在短板。从两个方面可以看出：

一、就频度而言，保险公司的数据往往是不活跃的数据，这种数据偏静态，不像那些反映客户购买行为的电商数据、交易数据、搜索行为数据、社交行为数据等等，这些数据由高频行为驱动，更新频率高，保险公司的静态数据难以反映客户当下的状态和需求。

二、就维度而言，保险公司的数据往往是片面的，只有保险的成交和理赔数据，这些是保险的结果，但缺乏原因，由于客户购买什么，所以需要资金；由于客户处于什么阶段（在干什么），所以购买什么，所以需要什么样的保险服务。保险公司不利用客户的上游行为数据，就很难了解客户，很难推送或者定制精准的保险产品。

如何解决这些问题呢？答案就是要利用外部大数据。

如何利用外部大数据？

如何利用外部大数据？在考虑合作时，保险公司需要考虑到合作伙伴是否正在计划或已经进入了保险领域，所以针对这些想直接经营保险业务的，具有大数据能力的公司，客户数据的共享应该有所保留。反之可以更关注立场客观、独立的第三方大数据公司，他们作为大数据产业链的一部分，早已获得海量消费者行为数据，成为连接互联网时代数据孤岛的中坚，他们以其独立性与超然性，将成为金融企业所依托的一股庞大力量。

那么，这些第三方大数据公司可以为保险公司提供什么呢？

在营销方面：

1、联合营销。协同保险公司，利用大数据技术发现销售线索，跟进营销。

2、二次开发。比如你给客户赠送了险种，但客户还没有买你的付费保险，你只有一个客户的身份证号，手机号和姓名，那么第三方大数据公司可以为你提供用户更全面的信息画像，以方便进行二次开发。其它方面还包括以短险客户开发长险业务，以法人业务开发自然人业务，以财寿险客户进行交叉销售等。

3、寻找失联的客户。如果客户脱保失联了，可以帮助你通过其掌握的客户信息，重新找回客户。

4、深入营销。比如你的客户去年没有生小孩，今年生了，你不一定知道。但大数据分析可以发现，因为可以从购买母婴用品，买奶粉、买纸尿裤的行为中推测出家庭中有新生儿的信息。

在风险控制方面，可以帮助保险公司防止欺诈和骗保行为。比如通过投保人手机、身份证等信息的比对，再通过投保人的其它互联网和线下行为的对照。比如客户要是在同一时间到处投保，那可能就有问题。

在产品设计方面，设定特定场景，针对具体客户群体的行为偏好、特征，和保险公司一起开发产品，比如宠物责任险等等。

大数据要由业务场景驱动

很多保险公司认为，大数据是个技术活，往往会将其交给IT部门，这种认识是不准确的。大数据所能提供的营销、产品开发设计、风控等帮助都是与业务部门直接相关的，所以对大数据的运用一定要落实到业务层面，实现业务驱动的大数据运用。落实在工作层面，最好让业务部门参与乃至主导大数据项目。

在具体工作的时候，可以从几个小场景入手，先让业务部门牵头，逐渐整合，让其和IT部门相互螺旋式的启发。当然，前提是一定要先做出一些比较明显的效果，这样才能够带动参与者的热情，让整个事情更加有效地运转起来。

大数据+O2O：

金融保险业的未来

实际上，互联网对于保险业的变革，远远不及大数据对于保险公司的影响深远。很多保险产品，尤其是寿险产品，由于产品的复杂性，很难让消费者直接在互联网上主动购买。目前互联网上成交的保险产品销量有限，但大数据早已广泛渗透到线下和线上。

其实，保险公司与客户接触，需求的引入可以在线上，但建立信任的主要渠道还是线下，而主要的机构和网点、代理渠道的优势也集中于线下，所以O2O模式对于保险公司更适合。而大数据作为O2O精准作战地图的指挥中心，让O2O这种海陆空协同作战，释放出最强大的威力。

                                        （百融金服CEO 张韶峰   文章由记者赵辉采访整理）