前言：本期人物简介

访谈嘉宾：马立凤经理

入司时间：2012年4月

现任职级：业务经理

所获荣誉： 2012年  市直部短险总量个人排名第一名

2013年  市直部“短险保费总量”第一名

2013年  荣获德州市分公司 “超越达人”荣誉称号

2014年  德州市分公司个险渠道“群英问鼎”齐鲁国寿创富标兵

2014年  德州市分公司精英俱乐部“二星级会员”

2014年  德州市分公司星级精英俱乐部“短险保费贡献金奖”

2015年  德州市分公司精英俱乐部“三星级会员”

2015年  德州市分公司星级精英俱乐部“年度短险保费贡献金奖 ”

2016年  德州市分公司20周年峰会会员

2016年  截止目前已入围精英俱乐部“三星级会员”

个人业绩：2016年1月1日至9月底已生效短险保费209671，每月短险成绩单：一月短险保费42276元；二月短险保费10700元；三月短险保费29754.96元；四月短险保费14545元；五月短险保费28016元；六月短险保费14280元；七月短险保费30650元；八月短险保费13500元；九月短险保费25949元

从业格言：路，是自己走出来的；机会，是自己创造出来的。

访谈话题一： 从短险的优异成绩谈如何做市场开拓

★★★提问：您从2012年入司以来年年稳坐市直部短险总量第一的头把交椅，而且多次获得德州市分公司年度短险保费贡献金奖，您在短险领域取得了令人瞩目的优异成绩，每月短险保费稳定保持在至少万元以上，月月如此平稳的高业绩，真正名符其实当之无愧的短险王，请问您在做短险方面有什么独到之处或是独门秘籍吗？

马立凤经理：说到做短险，我真的有一些自己切身的体会，我刚刚入司的第一年前两个月是没有任何保费的，对于刚入司的新人来说做期交几千元或是万元保单还是比较困难的，我想既然大的保单一时做不了，那么我就从100元、200元的意外卡单开始做起，比起成千上万元的寿险期交，一两百的意外卡单客户肯定更容易接受，于是我便开始尝试做卡单，从一份两份的卡单销售慢慢积累起我的第一批客户，我做卡单销售也越来越成熟。

有一天我的一位朋友给我介绍了8个人的小团单，我非常高兴，同时我感觉到这样按“团”销售更容易，展业效率更高，积累的客户更多，保费规模更大，团单开始在我的脑海里留下深刻的印象，于是我尝试着寻找身边做小企业和开公司的人并通过接触和经营将他们转化成我的客户。起初并非我想的那样容易，做起来也出现了很多这样那样的问题，比如说尽管通过日常经营我和客户已经非常熟悉，我设计的险种他也非常满意，但最后他们还是只给了我一小部分保费。企业负责人说他要为公司员工负责，每个找到他的保险公司业务员开始说的都很好，可是遇到理赔的时候没有一次是顺利的，所以他们想用一小部分保费先试一下，就这样我小心翼翼地做了自主开拓下来的第一件26人团单保费2600。真是不做不知道，做了才深刻体会到真到出险的时候，快速办理理赔是多么重要，客户不是资料不全，就是资料不合格，各种问题频出……为了快速解决理赔过程中遇到的相关问题，我也总结了一些自己的方式方法，我给每一位被保险人发信息，非常细致地将门诊治疗办理理赔所需资料，住院治疗办理理赔所需资料，办理理赔时必须要提供的相关证件等整理成书面的理赔须知并跑到他们车间发放到每一位投保人手里，甚至我跑医院帮他们补办相关的理赔手续……就这样我想了好多办法，可以说能用的办法我都用上了。功夫不负有心人，这样的服务我做了一年多的时间，终于用我的付出和专业赢得了客户的认可，提升了客户对我的信任度，企业负责人说我理赔做得快，服务做得好，主动提出不仅来年还要继续在我这里投保而且要提升保费增加保障额度，并且他们车间理赔过的一位客户还给我转介绍了他表姐的一个小企业的员工的意外险。客户对我的认可客户主动续保加保主动提供转介绍更加强了我做短险的信心，所以我养成了逢人必讲短险的习惯，过了没多长时间，我居住小区的一位业主于女士听说我在保险公司上班，主动找到我说想请我帮忙给她们公司的员工办理理赔，当时我问她，给你承保的业务人员怎么没有帮你理赔，她说当初给她办理保险的业务人员已经离开保险公司了，也帮不上她，让她自己去保险公司办理，但是她们不懂理赔的手续所以想请我帮帮忙。我用了三天的时间帮他们补齐资料并办理了理赔。于女士非常高兴，她说她管理公司的行政工作，意外险理赔是她遇到最头疼的问题，没想到我这么快就帮她圆满解决了，为了向我表示感谢更因为我的服务和专业她放心地把她们公司的意外险全部交给了我。就这样我的客户群在相对稳定的同时也在不断地增加，有好几家德州市的知名企业都选择在我这里投保并不断给我转介绍，我的短险保费也越来越多，我坚信好的服务会带来源源不断的客户，源源不断的客户才能带来源源不断的保费和收入。

★★★提问：真的是通过细致服务带来短险业务，通过专业理赔赢得更多客户，请问您用卡单和团单做市场开拓最大的心得是什么？

马立凤经理：我短险保费的不断递增源于理赔客户不断的转介绍，在用短险做市场开拓时我最大的心得就是用自己专业的短险知识给客户提供最满意的服务，无论遇到什么情况都要耐心地为客户讲解，提供最专业的服务，客户才会更加信任自己。

访谈话题二： 从展业理念谈健康险如何做足额保单

★★★提问：您不仅短险成绩优异在全市首屈一指，您在做健康险方面也成绩卓著，据我了解，您为客户做健康险都是足额设计的，请问您是基于什么样的考虑又是如何说服客户足额投保的呢？

马立凤经理：健康险足额设计是我做健康险的特点，这源于我的亲身体会，我入司不久的一个下午，在去大厅交单时被一位阿姨叫住，她说你穿着这么职业一定是这里的工作人员吧？我想请你帮帮忙！阿姨手里拿了一份保险合同，她让我帮忙给她看看，原来阿姨的丈夫得了肺癌，一到医院治疗就傻了眼，主治大夫说前期先让她准备10万，用好药的话要准备20万……阿姨的眼睛里流露出焦急的神情，让我帮忙看看合同是否赔付，我打开合同一看是重大疾病保险，里面正好有肿瘤一项。阿姨听到后非常高兴，神情立马就变得不一样了，她接着又问我可以赔付多少钱？我一看保额才三万块钱，大家都知道三万块钱对于癌症患者来说简直就是杯水车薪，现在一个小病住院都得万元左右更别说像癌症这样的重大疾病了。我告诉阿姨只能赔付三万时她刚才高兴的神情瞬间转化为了失望，经过这件事情我想了很多, 以后我服务的每一位客户我一定要给他们讲的清清楚楚明明白白，重大疾病保险不能只考虑有没有还要考虑够不够，从那以后凡是入健康险的客户我都给他们足额设计，养老险、理财险只要经济允许随时可以办理，但健康险跟客户的年龄、身体健康状况有直接的关系，一定要趁早投保足额投保，不然的话轻则加费重则拒保，事实证明我的做法是对的，就在前几天我的一位客户给我打电话非常着急地问我他的保额还能增加吗？保额越高越好，能加多少就加多少。直觉告诉我客户一旦这样说，肯定是健康状况出了大问题，我一了解才知道，我的这位男性客户今年34岁，正值人生壮年，前不久感觉身体不舒服到医院一检查糖尿病二期，血糖非常高，医生直接让他住院治疗，客户肯定知道糖尿病不好治疗，控制不好并发症带来的后果非常严重，所以他给我打电话主动要求加保。我当时就告诉他你已经不能加保了，因为你已经不是健康体了，保险公司只承保健康体不允许带病投保，幸好当初投保的时候我给他设计的是免体检的最高保额50万，如果当时我只给他保10万8万甚至5万3万，现在后悔也来不及了。所以在做重疾险的时候我都给客户设计足额的保障，这样在重大疾病发生时我们的保险才能真正起到作用，为客户解决面临的实际问题！

访谈话题三： 从做单格局谈如何做大养老险保单

★★★提问：短险出类拔萃，健康险足额设计，我知道您的养老险做的也非常好，而且早在2013年就做过10万10年期交的养老险，这样客户就是为自己未来的养老做了100万的投入，请问您是如何做到的？在规划养老险方面您是如何讲解的？有什么独到的方法吗？

马立凤经理：我在做养老保险的时候发现一般客户首先都会问我：“我每年需要交多少钱？到退休的时候可以领到多少钱？请你帮我算一算。”大家都知道这是一个很难回答的问题，如果给他们设计的保费高了，客户第一反应会说：“怎么要交这么多钱？”如果给他们设计的保费少了，客户会说：“退休后领的太少没意思。”一般这种情况下，我会直接把这个问题再反问回客户。我会问客户：“等你20年或者30年退休以后，你想每个月领多少钱？你认为每个月领多少钱才能支撑您晚年的品质生活？”这时几乎每位客户都会算一算现在的生活每月基本上消费多少钱？这时你再帮他们分析一下市场形式还要考虑通货膨胀等因素，这样等她将来退休大约需要多少钱就能推算出来了，就算客户当时拿不出那么多钱，至少她们也不会那么反对，这样也会为以后加保埋下伏笔，我们可以说：“根据咱现在的经济能力和收入情况先投保这些，等以后咱条件好了收入提升了再加保，反正年轻的自己都是在为年老的自己打拼，都是为了将来有一个幸福高品质的晚年生活。”这样沟通下来客户一般都会欣然接受我的建议。

访谈话题四： 从提升业务谈如何发展队伍

★★★提问：您在短险方面的市场开拓能力、健康险方面的展业理念以及在养老险方面的做单格局真的值得我们学习，您在业务方面成绩突出可以说以短险促期交，短险长险均衡发展，保费规模不断提升，那么在发展队伍上借助目前百人团队千人公司万人大业的发展大势，您在团队发展方面近期有什么设想和目标吗？

马立凤经理：加入中国人寿已经近五年的时间，前几年我一直致力于寻求业务上的突破，忽视了队伍的发展，现在我也开始意识到发展队伍的重要性，我也打算在提升业务的基础上发展队伍，近期的目标就是晋升做主管。目前我已成功增员一人，另一位准增员正在洽谈中，已达成10月份入司的初步意向，我会抓住机遇借助目前公司搭建的各种平台实现业务队伍双发展！

结语：马立凤经理访谈感悟

    世界上最可怕的两个词：一个叫认真，一个叫执着，而这两个词在马立凤经理身上展现的淋漓尽致，认真的人改变自己，执着的人改变命运，她对每项工作的认真，她对服务品质的执着，她对保险认识的深刻，她对客户深深的理解，使她赢得了客户衷心的认可，她的客户已经成为她的粉丝并帮她一起做市场开拓！只要坚持在路上走，就没有到不了的地方，相信工作干练为人和善的马立凤经理在寿险营销的道路上一定会越走越远越来越好！

                                                                            （中国人寿德州分公司   郭琳琳）