前言：本期人物简介

访谈嘉宾：贾娟经理

入司时间：1998年

现任职级：高级组经理

团队规模：截止目前架构人力24人

从业经历：从业18年，服务客户3000余名，2014年标保33万，2015年标保36万，2016年至今标保71万，每年期交保费稳步增长，信用级别是全市屈指可数的AAA级营销人员

勤奋标兵：曾创造过一天签单高达16件的神话记录

所获荣誉：从2006年至今一直是中国人寿德州分公司精英俱乐部会员，连续五年获得市公司三星级及以上会员称号，市公司二级实战讲师，多次荣获《德州晚报》等主流媒体荣誉表彰

从业格言：忠诚服务，客户至上

访谈话题一：从九如山之行谈如何做客户经营

★★★提问：听说8月22日这一天您邀请了30位客户乘坐一辆大巴车去济南九如山风景区游玩，请您从这次九如山之行谈一谈如何做客户经营？

贾娟经理：客户经营也是一种客户服务，现在我们的服务不仅仅是保全、理赔，还要提供附加值服务，让客户感觉到我们对他们的重视和用心。这次的九如山旅游出发前我通知每一位客户日程安排和注意事项，提示所需携带的物品，如水杯、证件等，30位客户没有一位迟到的，车子启动后我为每一位客户分发水果、零食还有我自己精心折叠的垃圾盒，每一位客户都体会到了我的细心照顾，大家一路上欢声笑语非常开心。到达风景区之后我又提醒所有人的出行安全并为客户拍照留念，客户对本次出游非常满意，一天的游玩和共处再次加深了和客户的感情。

★★★提问：听说这不是您第一次大手笔的客户经营了，还有哪些经典的成功案例能给我们分享一下吗？

贾娟经理：我说一下近两年在客户经营方面的一些具体做法吧，前年在春节前我选择了江西赣南的脐橙做客户经营，我请当地的朋友精心挑选最优质最新鲜的果实，上午采摘下午空运，光空运费每斤就2.2元，物以稀为贵，这么新鲜优质的脐橙咱们德州市面上是很稀有的，我订了50盒，给投保一定额度的客户每人送了一盒，并且盒内都附了一封感谢信，表达了自己从一个刚毕业懵懂的学生到职业经理人的成长和转变，离不开客户的信任和支持，在新年来临之际表达了对客户诚挚的感谢，我在给客户的信中写道：有“橙”即有诚，真诚地祝愿您来年顺心顺意，也希望在未来的日子里，您能继续给我更多的支持和帮助，助力我在这个行业快速成长！我把这封信写在粉红纸上精心卷起来细心地用红丝带系出蝴蝶结，很虔诚地放在包装盒内，当客户打开包装看到新鲜饱满的脐橙和这封真挚的感谢信后都非常感动，很多客户发信息说感动于你的执着你的热情和你的用心，会一如既往地支持你的工作。成功的客户经营就是要持续不断地赢得客户的感动！去年我又选择了乐陵本地大紫枣做客户经营，我本身就是乐陵人，知道大紫枣的药用价值比较高，是补气养血之圣品，能提高人体免疫力，并可抑制癌细胞，枣中富含钙和铁，对防治骨质疏松有重要作用，可防治心血管病，解毒保肝，养血养颜，镇静安神。可做茶饮，煲汤，炖肉，熬粥……只是大紫枣在咱当地司空见惯，人们意识不到它的众多优点，甚至于觉得送它有点土，我认为大紫枣真的是好东西，只是缺乏精美的包装和专业的介绍，所以我把晾晒好的大紫枣精心地进行独立而又个性化的包装，并把大紫枣的功能用红色纸打印成说明书，突出产自乐陵，采用纯天然苇薄晾晒方式自然风干，未经任何化学加工染色，可放心食用，并温馨提示储存方式：置于阴凉干燥处，储存温度不得高于25度，产地是：山东省乐陵市自家院落。当客户收到精美的独立包装并附大紫枣功用详细说明书的时候，我再次用土特产打动了客户的心。

★★★提问：您做客户经营的确是大手笔，通过这几个典型案例的分享真正体会到您的细心和用心，除了这些典型和大手笔的集中运作，您平时在日常生活中是如何做客户经营加深感情的呢？

贾娟经理：在日常生活中我最大的特点就是热情，我的口头禅就是“有事情你说话”，比如说最近吧，我家在装修房子，我就和一批建材商熟悉起来，因为装修房子我要常去建材市场，我还是我们小区业主群的业主委员会成员，我在业主群里非常活跃，业主们有什么问题或寻求什么帮助，我总是第一时间解答，比如说有人问有没有人知道收破烂的电话，我第一时间发过去，因为我的热情我不光收获了业务，还收获了增员，有一天一个业主问我“你总是穿着这么职业，你是做什么工作的？”聊着聊着他就决定来和我一起做保险了，只要用心身边的人都会成为待开发的客户。

再比如说我去买花，我会选择用微信支付，这样很自然地和花店老板就成为了微信好友，业主群里有人买花，我就介绍给花店老板，花店老板为了感谢我也给我介绍了两位客户，而且我们互相介绍的客户都成交了，用这种方式我每天都能增加四五个微信好友，通过经营转化成了客户，这是真正的送人玫瑰手有余香，互惠互利双方共赢……我认为客户经营随时随地，我每天都忙不过来，因为遍地都是客户。

访谈话题二：从日常工作习惯谈如何更加专业

★★★提问：良好的工作习惯会提升我们的专业形象，请您从日常的工作习惯谈一谈如何更加专业？

贾娟经理：我本身比较爱学习，为了节省时间高效工作，我自己总结出一套做单录单交单的流程，我有一个专门的记录本用来记录客户信息，客户投保时我把所有录单出单所需要的客户信息一次性记全，绝不会从客户那里离开后录单出单时再打电话询问客户身高体重这些基本信息，另外客户办理理赔时我会给客户发信息，提醒需要准备哪些理赔资料，并告诉客户如果准备全了我会到客户那里去拿，我从来不会让我的客户自己到营业大厅办理理赔，因为如果客户自己来办理，如果因为拿的理赔资料不齐全就会很麻烦，理赔办理完后我会第一时间给客户送回相关证件，这一拿一送之间不仅体现了咱的专业负责更加深了和客户之间的感情，我会告诉客户结案三天后理赔款到账，客户收到理赔款后都会第一时间感谢我，还有很多客户不断加保并为我提供转介绍。

★★★提问：能给我们分享几个因理赔而加保或转介绍的案例吗？

贾娟经理：理赔确实很重要，把理赔工作做好，客户会更认可我们，我有一位客户办理了重大疾病保险，保额50万，缴费一年后猝死，这位客户离世时是39岁，可想而知，客户的家属有多么悲痛，当客户的家属获得这50万理赔款时是非常感激我的，他们认为这50万的理赔款是我带给他们的，所以客户家属决定在我这里再投保10万的5年期交，客户说把钱放在我这里才安心放心踏实。

我从学校一毕业就选择了中国人寿，那时只有19岁，什么也不懂，入司的初期阶段我也没有什么客户，但我一直坚持帮助陌生客户办理赔，有一位陌生客户很感动，转介绍了吴姐给我认识，吴姐签单后又给我转介绍了张组，后来大家都成为了好朋友，张姐时常做好了饭菜把她的朋友叫到家里帮着给我做转介绍，因为有了这一系列的转介绍，我的客户积累越来越多，业绩也越来越高，在2004年我从一个无名小卒进入了全市精英的行列……

很多业务人员只是客户投保时和客户联系密切，客户投保后的服务做的就不那么到位了，其实客户投保后我们的服务才刚刚开始，我的做单习惯是从来不做裸单，我都会给客户附加住院医疗，我一直认为附加险才是我们寿险永久持续做下去的根基，因为附加险获得理赔的几率高，而客户只有理赔过，从保险受益了才能对保险的认识更深刻，对我们从业人员更认可！这都是我从一线做出来的经验，从业18年来我为客户送去的附加险的理赔款多则十几万，少则一两百，只要客户出险我都是第一时间为客户办理理赔，而且经常去各大医院帮助客户补办手续，我为客户送去的重大疾病理赔款更是高达上百万，住院医疗理赔款粗略统计至少也有三四十万，每次为客户办理理赔我都觉得自己的工作特别的有价值有意义！

为了能让客户家庭获得足额的保障，我经常奔波在医院查体中心，保险不是想买就能买的，要看身体状况，要看体检结果，尤其是健康险！从业多年，我明显感觉到公司核保越来越严格，所以我经常提醒身边的人趁现在有个好身体，赶紧考虑给自己买份足额健康险，莫等风险来临只能后悔！投保选择大公司中国人寿，买保险一定要找专业的代理人。

访谈话题三：从自己做团队谈如何培育新人

★★★提问：通过服务带来业务，通过理赔赢得客户，热情和专业是您业绩提升的保证，您是多年的业务精英，现在做团队也初具规模，结合您的切身经验谈一谈您在培育新人方面的方法和体会好吗？

贾娟经理：我最初从2010年开始做团队，当时并没有真正意识到做大主管发展团队的重要性，我真正走上了主管之路是从2014年九月惠民保险协理员招募开始的，为了让新人少走弯路，我将自己近二十年的经验复制给新人，培育了优秀的新人王晓燕，她当月被评为市公司优秀新人，期交保费达40000元，现已晋升组经理，同期我还招聘了两名助理，分摊了我一部分录单交单的日常琐碎工作，使我有更多的时间和精力培育辅导新人，在刚刚过去的8月份，我培育了新人宋秀梅，她在8月27日开通工号，开通工号的当天经我陪访和帮扶她签单3件鑫福一生，第二天经我陪访又签单两件，截止8月底这位新人录入新单5件保费合计240000！陪访过程中客户对我专业的讲解非常认可，新人在聆听的过程中也加强了从业信心，陪访结束后我对新人说“我先做给你看，我再教给你干”你将来也会象我一样专业！新人倍受鼓舞，而我的成就感也非常强，比我自己签单还要开心！

★★★提问：真是强将手下无弱兵！您优秀您培育的新人也如此优秀，借助百人团队千人公司万人大业的发展大势，在团队发展和培育方面近期有什么设想和目标吗？

贾娟经理：借助万人大业让我的新人更快晋升得到更好的发展，我相信财散人聚，我会始终把新人的利益和发展放在首位，为我的新人做好表率和引领，使我的团队越做越大！

结语：贾娟经理访谈感悟

因为热爱所以执着，因为敬业所以专业，19岁入司18年的时光打磨和岁月雕琢，在中国人寿贾娟经理用自己的热情和专业打造出属于自己的成功事业收获了属于自己的幸福生活！

                                                         （中国人寿德州分公司  郭琳）