12月9日，中国平安在福建厦门举行策略日活动，首次对平安寿险的价值，及平安集团个人业务商业模式及经营成果进行了详细阐述,平安集团常务副总经理兼首席财务执行官姚波、平安集团常务副总经理兼首席保险业务执行官李源祥出席了本次活动。姚波对平安寿险的价值结构做了全面披露，这是迄今为止中国保险行业最全面、最深入浅出的解析；李源祥则对平安个人业务商业模式和个人客户经营成果进行了清晰详细的介绍，这也是国内金融企业首次披露单个客户价值。

李源祥表示，通过采取“一个账户、两个超市和一扇门”的商业模式，平安的个人业务在利润、服务的个人总数、金融客户的价值贡献和互联网用户的活跃度上均实现了稳健增长，带动个人业务价值持续提升。目前，平安为超1.22亿金融客户和超2.98亿互联网服务用户提供服务。其中，金融客户中，高净值客户人均持有9.98个金融产品，全量客户人均持有2.16个金融产品，金融客户人均利润为195元。 2016年上半年，平安个人业务净利润为238.5亿元。

姚波表示，平安寿险坚持价值为导向的经营战略，在产品策略上聚焦长期保障型险种，对利率下行有充分的准备，即使利率继续下行，未来平安仍有很大的利润释放空间。目前，平安长期保障型产品在新业务价值中占比7成，此类产品的利差占比仅为21%。也就是说，平安寿险的新业务对收益率的敏感性较低，低利率环境对平安寿险未来盈利能力的冲击较同业低。

平安服务的个人总数及客户价值贡献快速提升，个人业务内含价值4,168.5亿元

2016年，在核心金融业务稳健发展的基础上，中国平安积极布局互联网业务，设立了“1-2-2-N”的战略目标：1个目标—国际领先的个人金融生活服务提供商；2个聚焦—大金融资产、大医疗健康；2个模式—金融+互联网、互联网+金融与非金融；N个支柱—保险、银行、资产管理、以及金融服务、房产金融、医疗健康、汽车服务等多个生态圈。

李源祥表示，在此战略基础上，平安形成了“一个账户、两个超市和一扇门”的商业模式。通过金融超市和生活超市，提供多样化的金融和生活服务，满足客户需求，同时客户可以享受到平安集团提供的一站式账户管理，以及通过任意门方便快捷的在线享受各类产品服务。

在此模式下，平安服务的个人总数快速提升，且客户价值贡献高。平安为超1.22亿金融客户和超2.98亿互联网服务用户提供服务，其中，金融客户中，高净值客户8.19万人，人均持有9.98个金融产品，全量金融客户人均持有2.16个金融产品；金融客户人均利润为195元。

截至2016年6月30日，平安集团个人业务内含价值已从2014年的3,052.5亿元升至2016年6月末的4,168.5亿元，金融产品资产管理规模稳健增长至34,587亿元，贷款余额5,115亿元，产品盈利能力持续增强。

策略日上，李源祥对平安客户分布、人均合同数量增长及用户活跃程度等情况也做了详细的介绍。李源祥透露，平安的金融客户结构好、产品购买能力强，金融客户具有巨大的挖掘潜力，已有数据显示，随客户在平安集团留存年限的增长，人均合同数量稳步提升；随合同数量的增加，客户人均资产或负债规模呈指数型增长；客户财富等级越高，在集团的人均贡献越大。随着互联网业务的深入开展，互联网用户的活跃平台也在迅速提升。

金融客户在各产品线之间已高度交叉渗透，互联网用户也大量购买金融产品，例如，金融客户中，截至2016年6月30日，已有29%的信用卡客户、23%的互联网金融客户和18%的银行存款客户购买了平安的人寿保险；在互联网用户方面，2016年上半年，金融一账通用户中有34.0万人购买了车险、21.8万人购买了人寿保险、19.3万人开通了银行账户。随着购买金融产品与使用服务的增加，金融客户的留存与满意度不断提升。

有关集团个人业务的价值，李源祥解释道，根据平安现行的业务结构，个人业务价值的量化可用核心金融业务价值加上互联网用户价值。其中，核心金融个人业务价值来自于核心金融客户数量和人均利润的增长，互联网用户价值主要来自于活跃用户数量和户均产品服务价值贡献的增长。

李源祥指出：“目前，平安的核心金融已有成熟的业务模式，整体盈利持续提升；同时互联网用户价值也正逐渐显现，随着平安互联网端交易规模和服务范围迅速扩大，互联网相关业务正成为平安价值增长的新动力。”

平安寿险业务：聚焦长期保障型险种，有3,863亿未来利润释放空间

保险业务，尤其是寿险业务是平安盈利的最主要来源。近两年，全球经济复苏步伐放缓，中国经济进入新常态，受国内利率持续下行和资本市场低迷等多重因素影响，金融、保险业的盈利能力成为投资市场关注的焦点。

在此背景下，平安寿险业务内含价值及新业务价值增速是否可持续，在中国经济下行期中，平安的业绩是否能保证稳定增长，并维持充足稳定的偿付能力是市场关注的焦点。

针对以上问题，姚波介绍道，目前平安寿险业务新业务价值中，代理人渠道占比超9成，其中长期保障型产品在整体新业务价值中占比高达7成。2011-2015年，长期保障业务在代理人渠道中首年规模保费占比从42%增长至51%。

姚波透露：“长期保障型产品受利率变动的影响远低于短交储蓄型保险产品。截止2016年年中，平安寿险的整体新业务价值为471.25亿元，其中，长期保障型产品的基准新业务价值为329.67亿元。即使我们的保险资金投资回报率下降50个基点，长期保障型产品的新业务价值仅下跌5.7%。平安长期保障型业务的新业务价值中利差占比为21%，远较短交储蓄型业务近八成的利差占比低。”这也导致了平安寿险对利率下行的敏感性远较同业为低。

事实上，近年来，平安寿险业务的产品结构在不断优化。据姚波介绍，2011年到2015年，平安长期保障型业务在代理人渠道中的首年规模保费占比从2011年的42%持续上升至51%。由于此类产品的利差占比较低，平安寿险未来利润的主要构成是与保险保障密切相关的死差和经营成本相关的费差等。姚波指出，最能体现寿险公司未分配利润的是负债端的剩余边际，平安寿险此项指标高达3,863亿。这就意味着现在平安寿险有近4千亿的未来税前利润释放空间。

对于分析师关注的偿二代，姚波认为偿二代对平安有“正面的影响”：一方面，以风险为导向的偿付能力体系更加准确的反映了公司的实际风险，促进平安更好的将风险管理融入到日常经营中；另一方面，偿二代也更加真实地体现了长期保障型产品较高的内含价值，验证了平安长期坚持的产品策略的正确性。

“尽管当前中国经济环境错综复杂，但是行业在监管所倡导的‘保险姓保’理性回归下，市场对保障型产品的需求仍有巨大的增长潜力”， 姚波总结道：“我们对平安寿险未来的业绩充满了信心！” 

（平安产险德州中心支公司    张天晓月 供稿）