Q1：德华安顾人寿是一家合资寿险公司，在中国寿险市场激烈的竞争中，德华安顾人寿有哪些独到的营销模式？

A：8月13日国务院正式发布了保险业“新国十条”，保险上升到国家战略，我们也顺势提出了“守正出奇”的经营策略。所谓“守正”，就是坚持价值发展，正派经营；所谓“出奇”，是指形成差异化核心竞争力，打造包括前沿的有远见的互联网战略、卓越的产品创新能力、优异的客户服务能力以及丰富的政府与客户资源开发能力等。

我们的总部位于山东，深耕当地市场是我们重要的战略布局。根据公司双方股东的特点和优势，我们提出“德国品质，植根山东”的品牌定位，通过领先品牌的塑造，打造源自于德国的优质品牌价值，推动业务和机构发展。

在渠道方面，个险与网销是公司的战略渠道，我们立足个险长期经营，迅速做大网销，凭借产品、业务和服务模式的创新赢得弯道超越的机会。银保、职场和团险渠道，我公司将借助股东资源优势和当地政府支持，依靠总部优势，迅速获取客户，做大规模。

在产品方面，我们保持以保障类产品开发为主线，并逐步尝试探索开发创新产品的产品策略。互联网保险是新型金融产品,具有投保简单、易于理解、受众度广泛等特点，公司采取与第三方渠道合作的方式启动了网络销售模式，产品类型以短期意外险为主，网销渠道的服务范围与服务优势得到了充分的显现。 

Q2： 在公司管理与具体事务运营中，外方股东与中方股东是否有各自重点划分？双方在公司的发展中各自扮演怎样的角色？

A：我们是相辅相成的。我们的外方股东安顾集团的保险运营经验丰富，在欧洲市场有着极好的口碑与市场地位，而安顾集团的母公司慕尼黑再保险集团是全球最大的再保险公司，有着领先的产品研发经验，有利于我们夯实运营、产品、管控等各方面基础。我们的中方股东是国投，依托国投的资源优势，深耕山东市场，主打当地市场的业务拓展策略，因地制宜，为山东市场的需求进行订制化操作；另外，我们也与当地政府和企业形成联动效应，在新国十条政策背景下共建、完善山东的社会保障体系，积极参与山东省内深化金融改革。

Q3： 在市场拓展中，作为一家新兴的寿险企业，德华安顾人寿的客户群体在哪里？线上线下哪个渠道是重点？

A：个险与网销是我们公司的战略渠道，这两个渠道正好是寿险业最传统的和最创新的两个渠道。

个险渠道是长期、稳定的价值渠道，但在初期阶段投入大，回报周期长。我们在济南市场成功招募超过200名高质量的销售人员，出勤率超过98%（是行业平均水平的3倍以上），出单率75%（也是行业平均水平的3倍以上），人均产能超过5000/月（超过市场平均水平3倍以上)且主打产品为新业务价值率超过40%的保障类、高价值产品。

另一战略渠道网销采用快速产出策略，率先出击全国市场。互联网保险是目前热点，全新的商业模式对地面渠道形成冲击。我们的网销渠道仅用了不到三个月的时间，完成了从人才招募到产品上线，与全国最大旅游网络平台——去哪儿网合作，目前保费已经超过1500万元，月均产能位于50家寿险公司的21名，获客能力显著，截至11月底网销渠道累计获客超过60万人次。

我们立足个险长期经营，迅速做大网销，凭借产品、业务和服务模式的创新赢得弯道超越的机会。 

Q4：德华安顾人寿是一家中德合资的寿险公司，与国内的保险公司相比，在服务理念上有何不同？

A：我们是带有德国基因的合资寿险公司，在出生的第一天便继承了德国人的严谨以及以客户为中心的先进服务理念。以客户需求以及如何满足客户需求为出发点，并开发满足客户需求的产品与服务，从产品、服务渠道、新技术媒体手段使用、以及服务理念创新方面不断的努力探索并提升服务品质。

我们的客户服务宗旨是：为客户提供心灵安宁的解决方案。

例如在销售服务方面，为了使保险消费者能够明明白白买保险，我公司开发建设了移动展业平台，此平台整合了公司品牌介绍、保险产品介绍、保险计划设计以及在线承保等功能。在销售过程中，销售人员只需通过一部平板电脑就能够能够直观的向客户介绍公司、产品、保险计划等，并能现场向保险消费者展示投保、核保、收费及保单签发的全过程。

在理赔方面，我们推出了“理赔健康天使服务（主动协助理赔及探视服务）”，在收到客户的理赔报案之后，由专职的“健康天使”为客户提供电话问候、理赔协助和指导、探视/前置调查和意外事故预付服务。针对理赔后合同终止的特殊客户群体（重疾、伤残、慢性病、孤儿等），持续提供一对一的康复指导、心灵抚慰等力所能及的帮扶服务，承担更多社会责任。此服务面向全体客户开展，让客户充分感受到了温暖，并有效提升了满意度。

为了给客户提供更好的服务体验，及时解决客户问题及需求，我们还在不断创新服务理念，提供更加优质的服务举措。

Q5：保险行业的运营模式较为特殊，一家保险公司从建立到盈利可能要用五到七年时间，德华安顾人寿如何考虑自身的未来发展？对于公司盈利能力与跨保险领域投资有何设想？

A：“新国十条”明确了商业保险与社会保障体系的契合点，并规定了实施细则，这对我们来讲是个重要的机遇，对自身因应新形势的能力也是个挑战。下一步，我们根据山东本省企业特点，着力开拓企业和城镇居民团体养老和医疗业务的新模式；其次，凭借慕再的研发力量与风险数据库，安顾全球领先的运营和服务经验，根据山东市场特点，因地制宜，在具有优势经验的长期护理险、巨灾保险、渔业保险方面，积极获取政府采购项目，完善丰富本省的风险保障体系。第三，随着险资股权投资领域放开，我们将在合适的机会尝试直投或与养老、健康和医疗产业合作，将保险服务融入上下游产业链中，从而真正达到与相关产业的有机结合。

                                                                 （德华安顾人寿德州中心支公司  徐志斌 供稿）